挑战同时也蕴含了新的发展机遇，这种样态同样体现在房地产一线销售中。如何熟练掌握地产销售的关键要素？如何借助当下政策利好实现个人业绩的长红？如何在海量资源、信息中构建自己独有的销售操作模式？华中公司西派城销售王鸡换给出了他的答案。

“销售工作，最重要的是要用心。”采访时，这是王鸡换说到的最多的一句话。作为集团公司2023年第二季度销售劳动竞赛的“季度优秀销售之星”，王鸡换目前在西派城项目累计销售面积已达6000多平方米，相当于14个篮球场。在房地产的行业寒冬，如何成就个人销售业绩，王鸡换认为自己是围绕客户，用心做了最简单、最平凡的三件事。

用心掌握客户资源

2022年西安西派城项目片区开发建设正式启动，该项目旨在构建TOD模式下的新城市主义空间，革新城北居民的生活方式。怀着对西派城项目的信心和认可，王鸡换在营销团队刚刚成立之际，就加入了西派城项目，成为了团队的一份子。

项目开发之初，由于位处城北高价值核心区，周边竞品密度和成熟度较高，客户资源在最初非常分散。如何凝聚掌握客户资源成为项目团队的最大挑战。在此过程中，为了实现对周边竞品客户资源的虹吸，拓宽客户渠道，王鸡换采用“线上+线下”的拓客方式，一方面主动学习当下流量密集平台：小红书、抖音等的运营技巧，高频次发布热点话题，积极开展购房政策解读、优惠措施分享等信息，在公域流量池内吸引意向客户资源；另一方面，他把目标瞄准了周边竞品项目的同行，他认为销售同行拥有巨大的能量，通过日常维系同行、进行客户资源互换，他获取了一批项目竞品的未成交客户资源，并依靠自身的销售技巧和能力，实现同行资源转化，最终实现了销售项目业绩“开门红”。通过线上、线下联动的营销方式，王鸡换不仅掌握了一批可信任的客户资源，还构建了自己独有的销售操作模式，实现了今后销售业绩的突破。

在项目首开当月，王鸡换就拿到了月度销冠，而这份成绩离不开其对客户资源的用心开拓。

用心解读产品价值

每一个好的销售顾问，其实都是一个产品经理。只有做到对产品了如指掌，才能向客户传递出产品的最大价值。

作为集团公司在西安市场上的首个TOD创新项目，西派城从立项之初，就选在城北大明宫板块核心区域进行深耕，让板块价值成为项目价值的先决条件。同时，产品在设计时，始终围绕3种空间类型、6项活动方式、6类TOD生活场景，打造出西派城独有的“3+6+6”价值体系，全面匹配城市居民现代生活需要。

在与客户进行沟通时，王鸡换始终把产品的价值传递作为销售工作的重要一环。除了常规的区位分析、实体展示、价值解读外，他还尝试将产品的隐形价值进行显性化表达，以便让客户产生更加深刻的印象。

为了向一组客户更加直观地阐述产品的区域优势，王鸡换曾现场操控无人机在项目上空盘旋鸟瞰，通过不同的空中视角向客户展现项目的选址情况及周边的资源配套、交通路网。客户也在这样直观的价值表达中，最终顺利成交。

“酒香也怕巷子深。作为销售人员，我就是要将这些产品的价值用心解读出来。”在谈到西派城项目的价值认知时，王鸡换这样说。

用心与客户交朋友

提起客户，王鸡换似乎有说不完的话，在他看来，“敲定客户其实很简单”。

客户需求是关键！如何快速挖掘需求点，对于能否最终敲定客户事关重要。在谈客过程中，王鸡换善于跳出时间空间限制，带领客户从长远角度分析项目优势，并对客户需求进行深度挖掘。“区别于过往的销售经验，我善于抓住客户上一句话的关键词，并从中引申出他关注的价值点。”开创适合自己的方法论，才能在销售过程中游刃有余，做到TOP。

面对疑问较多的客户，王鸡换采取直面问题的沟通方式，通过为客户理清置业逻辑，以西派城之独有优势弥补其劣势，引导客户做出最佳选择。在这一过程中，王鸡换维系最久的一组客户长达两年时间，提起这组客户，他非常自豪地表示：“这组客户是跟随我从之前的项目来到了西派城。相处久了，我们已经成为了朋友。他认可我、信任我，就像是老朋友那样，只是在我的一些置业建议下，他最终选择了西派城天麟的141户型。”

类似这样成交的案例，在王鸡换的销售经历中还有很多。在他看来，销售的达成是过程而非目的，在与客户的沟通相处中，帮助他们解决置业困惑，最终以朋友的身份相处，成交也会自然水到渠成。

“飓风过岗，伏草惟存”。在目前房地产市场多重挑战的冲击下，王鸡换表示将继续坚守初心，顺应市场变化，把简单的事情做到极致，为客户提供最优的购房选择，助力华中公司高质量发展。

王鸡换为客户讲解项目沙盘（华中公司 供图）